Il successo di un brand lo si misura dal desiderio di essere posseduto o commercializzato.
Una borsa Gucci, sogno di tante donne, è così desiderabile che è motivo dell’inopportuno fiorire di imitazioni che appaga, almeno in apparenza, il desiderio di possesso.
Ciò avviene in tutti i campi e laddove l’imitazione non può essere applicata, la voglia di possesso si concentra sul l’originale.
Ecco dunque apparire la figura del rivenditore parallelo alla rete ufficiale che, con la complicità di qualche distributore autorizzato, entra in possesso del prodotto desiderato, fonte di facile guadagno poiché non sottoposto alle regole del produttore. BAVARIA ne è un esempio lampante.
Nato più di 30 anni fa, il Cantiere tedesco è riuscito, col tempo, ad imporsi sul mercato con un prodotto caratterizzato da un imbattibile rapporto qualità prezzo, di facile commercializzazione e dunque fonte di guadagno.
La riluttanza da parte del Cantiere a voler creare nuovi distributori ufficiali, già presente in oltre 60 paesi nel mondo con la sua rete di distribuzione composta da più di 300 tra dealer e sub-dealer, ha portato al fiorire di molti rivenditori non autorizzati che, utilizzando in modo ambiguo il Brand e con la facilità di comunicazione data da Internet, si accontentano di un minimo margine pur di vendere un’imbarcazione Bavaria.
Tale piccolo margine sicuramente non dà spazio ad un serio servizio di post vendita.
Quest’ultimo aspetto è la chiave di volta di una problematica che spesso il cliente non realizza o che non ne è a conoscenza.
Con un Brand così importante, il cliente si sente tranquillo sull’aspetto delle garanzie e spesso è convinto che il produttore ne risponda direttamente. Niente di più sbagliato.
Salvo alcuni casi di componentistica installata, quali per importanza la motorizzazione, dove il fornitore pur di essere presente sul prodotto BAVARIA, accetta di prestare garanzia diretta, per quello che produce il cantiere e per alcuni marginali componenti, rimanda al dealer distributore il compito di prestare le garanzie.
In realtà viene messa in atto la normativa che impone al venditore il dovere di rispondere direttamente all’acquirente per qualsiasi reclamo riferito ad un difetto di fabbricazione.
Il venditore, a sua volta, viene supportato dal produttore.
Nel caso di un rivenditore non autorizzato, BAVARIA non risponderà in alcun modo alle problematiche che dovessero verificarsi sulle proprie imbarcazioni e di fatto verrebbe a spezzarsi il legame tra cliente finale ed il produttore stesso.
Il vero perdente risulterebbe, di fatto, il cliente: il venditore parallelo realizzerebbe dunque il suo margine senza grossi impegni verso l’acquirente a scapito dell’immagine della BAVARIA.
In tutti questi anni, BAVARIA ha sempre invitato i clienti che chiedevano assistenza in garanzia, a rivolgersi direttamente al venditore, appellandosi alle normative in vigore.
Se da un punto di vista meramente economico ed esecutivo ciò non rappresenta un grosso impegno, dall’aspetto della tutela e cura del Brand questo atteggiamento non è valutato positivamente.
È di poche settimane fa la decisione di Bavaria di dire: STOP AI PIRATI! Riferendosi sostanzialmente a tutti quei rivenditori che in qualche modo trattano il prodotto Bavaria in modo non ufficiale.
In realtà il Cantiere tedesco ha intrapreso una svolta epocale nel rapporto con i propri dealer e che sicuramente farà scuola verso i suoi concorrenti. BAVARIA ha presentato ai suoi partner commerciali un nuovo contratto e un piano di scontistica di derivazione automobilistica incentrato sulla meritocrazia. L’adempimento ad una decina di parametri dà luogo al margine operativo che una volta era fisso. Alla base del controllo delle zone commerciali di pertinenza e con lo scopo di eliminare i rivenditori paralleli, sono stati creati due parametri: il luogo di residenza del cliente e l’area di navigazione che devono essere comunicati a BAVARIA da chi vende l’imbarcazione.
È facile intuire che chi non comunica i suddetti dati (e non lo può fare il parallelo) non sarà titolato ad avere lo sconto relativo oltre a permettere al cantiere tedesco di avere una tracciabilità delle proprie imbarcazioni anche per poter penalizzare chi non dovesse rispettare le proprie aree assegnate.
Dalla nuova politica commerciale si evince quanto sia diventato importante il cliente finale per BAVARIA, che nel passato era gestito esclusivamente dal dealer, anche per poter rispondere in tempi più stretti alle richieste e le tendenze del mercato.
La nostra considerazione finale non può che essere favorevole a questi nuovi cambiamenti riportando il cliente al centro dell’attenzione per essere gratificato di un servizio migliore e più professionale. Ed in tempi di crisi, questo non guasta. Anzi è d’obbligo.